Cómo configurar descuentos y cupones acumulables sin perder margen
La regla práctica es esta: en una tienda online los descuentos deben acumularse solo cuando tú lo has decidido expresamente, y por defecto no deben acumularse nunca. Si dejas que se sumen sin reglas, antes o después alguien combinará el cupón de bienvenida con la rebaja de temporada y el envío gratis, y venderás por debajo de coste sin enterarte hasta el cierre del mes.
Esta guía te explica cómo decidir qué se acumula con qué, en qué orden se aplica cada descuento, dónde se come el margen y qué te exige la ley española cuando anuncias un precio rebajado.
Qué significa «acumular» descuentos
Acumular es aplicar dos o más reducciones sobre la misma compra. Parece sencillo, pero tiene tres variantes que conviene no confundir, porque se configuran de forma distinta.
La primera es acumular sobre la misma línea de producto: un artículo rebajado al que además se le aplica un cupón. La segunda es acumular sobre el pedido: una promoción de producto más un descuento sobre el total. La tercera, la más peligrosa, es acumular descuentos del mismo tipo: dos cupones en la misma compra.
Lo primero que debes comprobar en tu plataforma es si distingue esos tres casos. Muchas tiendas tienen una única casilla de «permitir acumular» que afecta a todo a la vez, y ahí es donde empiezan los problemas: lo que querías permitir para la rebaja de temporada se lo acabas permitiendo también a los cupones de recuperación de carrito.
Los tipos de descuento que vas a tener y cómo se pisan
Antes de poner reglas, haz el inventario. Una tienda mediana suele acumular con el tiempo más mecanismos de los que recuerda, y es habitual descubrir promociones encendidas desde la campaña del año pasado.
| Mecanismo | Qué hace | Recomendación sobre acumular |
|---|---|---|
| Precio rebajado del producto | Baja el precio de catálogo del artículo | Es la base; el resto se calcula sobre él |
| Promoción por volumen (3x2, segunda unidad) | Reduce al llegar a una cantidad | No acumular con cupones de porcentaje |
| Cupón de porcentaje | Resta un tanto por ciento del subtotal | Uno por pedido, nunca dos |
| Cupón de importe fijo | Resta una cantidad en euros | Uno por pedido y con mínimo de compra |
| Descuento por cliente o grupo (mayorista, socio) | Precio distinto según quién compra | Decidir si sustituye o se suma a la rebaja |
| Envío gratis a partir de un importe | Elimina el coste de envío | Calcular el umbral sobre el total ya descontado |
| Puntos o saldo de fidelización | Resta saldo acumulado por el cliente | Acumulable, pero con tope por pedido |
El caso que más dinero cuesta es el último cruce de la tabla: el envío gratis. Si tu umbral de envío gratuito son 50 € y lo calculas sobre el total antes de descuentos, un pedido de 52 € con un cupón del 20 % se queda en 41,60 € y te ha salido con envío pagado por ti. Decide siempre si el umbral se mide antes o después de descontar, y déjalo por escrito en tus condiciones.
Reglas de prioridad: el orden importa
Cuando dos descuentos conviven, el resultado depende del orden en que se aplican. Un 20 % y luego 10 € no da lo mismo que 10 € y luego un 20 %.
Comprobémoslo con un carrito de 100 €. Si aplicas primero el 20 % (quedan 80 €) y después los 10 €, el cliente paga 70 €. Si aplicas primero los 10 € (quedan 90 €) y luego el 20 %, paga 72 €. Dos euros de diferencia por pedido que, multiplicados por una campaña entera, no son anecdóticos.
La convención más razonable y la más fácil de explicar al cliente es: primero los precios de catálogo y las rebajas de producto, después las promociones por cantidad, luego los descuentos de cliente, a continuación los cupones y por último los puntos de fidelización. Los gastos de envío se calculan al final, sobre el importe que realmente va a pagar.
Fija ese orden en tu plataforma y, si no te deja configurarlo, averigua cuál usa por defecto antes de lanzar una campaña. No conocer el orden es la razón por la que a veces el descuento que ves en el panel no coincide con el que paga el cliente.
Dónde se rompe el margen
Un descuento no se mide sobre el precio de venta, se mide sobre el margen. Y esa cuenta sorprende a mucha gente la primera vez que la hace.
Imagina un producto que vendes a 100 € y te cuesta 60 €: tu margen bruto son 40 €. Un descuento del 20 % te deja un ingreso de 80 € y un margen de 20 €: has regalado la mitad de tu beneficio con un veinte por ciento. Si encima ese pedido se lleva el envío gratis, digamos 5 €, te quedan 15 €. Y si el cliente devuelve y pagas la recogida, el pedido entra en pérdidas.
De ahí salen dos reglas útiles. La primera: define un suelo de margen por producto y configura tus promociones para no bajar de ahí, en lugar de pensar en porcentajes de descuento sueltos. La segunda: prohíbe la acumulación en las familias de producto donde el margen es estrecho, aunque la permitas en el resto del catálogo.
Cupones: límites que debes poner siempre
Un cupón sin límites es una puerta abierta. Estos son los controles que conviene activar en todos, sin excepción.
- Caducidad: fecha de inicio y de fin. Los cupones eternos acaban circulando en foros de descuentos.
- Usos totales y usos por cliente: un cupón de bienvenida debe poder usarse una sola vez por persona, y conviene controlarlo por cuenta y por dirección de envío, no solo por correo electrónico.
- Mínimo de compra: imprescindible en los cupones de importe fijo, para que nadie compre el artículo de 12 € con un cupón de 10 €.
- Productos y categorías incluidas o excluidas: deja fuera las novedades, los artículos de margen estrecho y lo que ya está rebajado.
- Acumulación: marcado explícitamente como no acumulable salvo que tengas una razón concreta.
Y una práctica de orden: nombra los cupones con un criterio que te diga de qué campaña salen y revisa la lista cada trimestre para apagar los que sobran. Los cupones olvidados son una fuga silenciosa.
Lo que exige la ley cuando anuncias un precio rebajado
En España, el artículo 20 de la Ley 7/1996 de Ordenación del Comercio Minorista obliga a que, cuando anuncies artículos con reducción de precio, figuren con claridad el precio anterior y el precio reducido. Y define qué es el precio anterior: el menor que hubieses aplicado sobre productos idénticos en los treinta días precedentes.
Esto tiene una consecuencia directa en cómo configuras la tienda. El precio tachado que muestras no puede ser un precio de referencia inventado ni el precio recomendado por el fabricante si tú nunca has vendido a ese precio: tiene que ser el más bajo que hayas aplicado en los últimos treinta días. Encadenar campañas subiendo el precio una semana para poder tachar más luego es exactamente lo que la norma persigue.
En la práctica te conviene llevar un histórico de precios por producto, con fechas. Muchas plataformas lo registran; si la tuya no, guarda un volcado mensual del catálogo. Es la única forma de justificar un precio anterior si alguien te lo reclama.
Cómo probarlo antes de encenderlo
Las campañas se rompen en los casos raros, no en el normal. Antes de lanzar, pasa esta lista con pedidos de prueba reales en tu tienda.
- Un producto ya rebajado con el cupón de la campaña. ¿Se acumula? ¿Querías que se acumulara?
- Dos cupones distintos en el mismo pedido.
- Un pedido que queda justo por encima del umbral de envío gratis antes del descuento y por debajo después.
- Un cliente con descuento de grupo que además mete un cupón.
- Una devolución parcial de un pedido con descuento: ¿qué importe se devuelve de cada línea?
- El mismo pedido pagando con puntos de fidelización.
Ese último punto, la devolución parcial, es el que casi nadie prueba y el que más reclamaciones genera: si devuelves el precio completo de una línea que iba descontada, pierdes el descuento dos veces.
Lo que te llevas de aquí
Resumiendo: haz inventario de todos los mecanismos que tienes encendidos, pon la acumulación en «no» por defecto, fija un orden de aplicación y escríbelo, mide cada promoción contra tu margen y no contra el precio de venta, limita todos los cupones y guarda el histórico de precios para cumplir con lo que pide la norma.
Si tu tienda ha crecido y ya no sabes qué promociones están activas ni cómo se combinan, cuéntanos cómo tienes montados los descuentos y te ayudamos a ordenar las reglas antes de la próxima campaña.
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